Wie funktioniert der Analysis Paralysis Effekt❓?
Iyengar und Lepper untersuchten dies im Jahre 2000 mit Konfitüre. Es gab einen Degustationsstand in einem Einkaufszentrum und man konnte die unterschiedlichen Konfitüren testen.
Gruppe A hatte 24 Konfitüren zur Auswahl.
Gruppe B hatte 6 Konfitüren zur Auswahl.
Das Testen
In der Gruppe A probieren 60% der Kunden eine oder mehrere Konfitüren.
In der Gruppe B probieren nur 40% der Kunden eine Konfitüre.
Der Verkauf
3% der Kunden kauften eine der 24 Sorten
30% der Kunden kauften eine der 6 Sorten
Hypothese
Ricola würde an einem K-Kiosk mehr Verkäufe generieren, wenn eine der Kräuterbonbon-Schachteln aus der Reihe tanzt. Die Firma muss in diesem Fall natürlich eine gewisse Menge an unterschiedlichen Sorten anbieten, um im Regal überhaupt wahrgenommen zu werden. Die Entscheidung welche Geschmacksrichtung der Kunde dann wählt, kann man jedoch erleichtern, indem man ein Produkt von den anderen abhebt. Sei dies durch mehr Inhalt, eine andere Verpackung oder einen günstigeren Preis (siehe auch Default Nudge und Reaktanz).
Anwendungsbereiche
- Ferienbuchungen
- Online Shopping
- Abo- und Sortimentsgestaltung
- Kursangebot
- UX einer Website
- Degustationen
- …