Wie funktioniert die Anker Heuristik ⚓?
Wenn es da nur nicht die Ankerheuristik gäbe, welche unsere Entscheidungen beeinflussen kann.
Ein Experiment von D. Kahneman und A. Tversky (1974)
Gruppe A, erdrehte Zahl 10 schätzte im Mittel: 25%.
Gruppe B, erdrehte Zahl 65 schätzte im Mittel 45%.
Ein weiteres Beispiel
Auf der linken Menükarte erscheint das Zürcher Geschnetzelte eher teuer. Wird aber wie auf wie auf der rechten Menükarte ein «Anker»-Gericht vorangestellt, wird dieses als Referenz genutzt. Das heisst, der Preis für das Zürcher Geschnetzelte wird nun mit dem Chateaubriand verglichen und erscheint in diesem Kontext in einem «günstigeren» Licht.
Hypothese
Würde bei der Degustation die teuerste Flasche am Anfang positioniert, werden dadurch zwar mehr Kosten beim Ausschenken verursacht. Aber wenn auch die günstigsten Weine weggelassen werden (zu viel Auswahl ist nicht hilfreich: siehe Analysis Paralysis), sollten die Umsätze steigen. Experimente, welche ich zur Ankerheuristik durchgeführt habe, zeigten auf, dass es wichtig ist, dass die Referenzzahl als Vergleich hinzugezogen wird. Es würde also wohl kaum teurer Wein verkauft werden, wenn zuvor ein teures Auto ausgestellt wird, da man keinen Bezug herstellt.
Anwendungsbereiche
- Versteigerungen
- Preislisten
- Bestellformulare
- Abo-Angebote
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