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Wie funktioniert der Decoy Effekt🪝?

Du hast dich auch schon über Angebote gewundert welche eigentlich keinen Sinn ergeben? Wie in diesem Beispiel von Computerhersteller Dell, da ist das schlechtere, rechtsplatzierte Angebot teurer als das Mittlere.

Fürs bessere Verständnis haben wir die unterschiedlichen Merkmale grün gekennzeichnet (Screenshot Dell.ch 28.7.2022)

 

Doch weshalb macht Dell das so? Liegt es lediglich am Aktionspreis oder wurde das bewusst so dargestellt? 

1982 stellten Huber und seine Kollegen die Hypothese auf, dass ein zusätzlich platziertes Produkt welches bewusst eine schlechtere Alternative darstellt (Decoy), das gewünschte Produkt besser wirken lässt. 

Würde also das Angebot von Dell wie folgt aussehen, wäre die Wahl zwischen dem i5 und dem i7 relativ schwierig, denn für die meisten Nutzer reicht das Angebot für CHF 1199.00 vollkommen aus. 

Dank dem Decoy, der neuen teureren und schlechteren Alternative, scheint nun das Angebot für den i7 viel attraktiver und Kunden kaufen vermehrt dieses Notebook, obschon sie den Leistungsunterschied kaum merken werden resp. benötigen. 

Fazit: Dell verkauft Computer mit starken Leistungsmerkmalen, welche du im Alltag eigentlich nicht brauchst und verdient dadurch mehr.

Fun Fact

Der Decoy Effekt (Decoy Effect) funktioniert auch beim Dating😉

Schau, dass dich im Ausgang eine weitere Person begleitet, welche den gleichen Geschlechtsmerkmalen entspricht wie du. Diese sollte aber etwas weniger zu bieten haben als du selbst (Optik, Ausstrahlung, usw.). Dadurch wirst du beim Gegenüber als attraktiver wahrgenommen und wirst somit zur besseren Alternative.

Hypothese

In Deutschland ist die FDP dank der AfD zurück im Bundestag.

Wähler hatten bis 2014 die Wahl zwischen der rechts platzierten FDP und der CDU. Dank der neu geschaffenen AfD rückt die FDP nun mehr in die Mitte. Die AfD wiederum ist für diese Personen eine neue, nicht wählbare Alternative was zur Wahl der an Attraktivität gewonnen FDP führt. 

Fakten

2014 schied die FDP aus dem Bundestag aus und die AfD gewann zum ersten mal bei Regionalwahlen einige Sitze. 2017 schaffte die AfD zum ersten Mal den Einzug in den Bundestag und die FDP ihren Wiedereinzug. 2021 konnte die FDP erstmalig in ihrer Geschichte einen zweistelligen Prozentsatz verteidigen. 

Klar ist auch, dass Politik viel mit den Personen der jeweiligen Parteien zu tun hat, jedoch kann hier der Decoy-Effekt einen wesentlichen Anteil dazu beigetragen.

Anwendungsbereiche

  • Menuwahl (McDonald’s, Starbucks usw.)
  • Bewerbungsprozess 
  • Gesundheitsfragen (BGM, Krebs Vorsorgeuntersuchung, Übergewicht)
  • Offertenerstellung
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